“NEUROECONOMIA”, MARCAS Y PROCESO DE COMPRA
¿Por qué ahorramos dinero en ofertas y promociones de grandes superficies y al mismo tiempo echamos la casa por la ventana en una cena de un restaurante de renombre o en la compra de un vehiculo de lujo?.
Todo está en el cerebro, lo emocional esta por encima de la lógica. Todo el secreto esta en la mente. Un euro no es lo mismo gastarlo en Zara que en BurBerry, en un billete de avión Iberia que en un low cost, emocionalmente percibimos otro valor.
Hay un valor añadido que nos produce satisfacción emocional respaldado por LA MARCA. La Neuroeconomía es una nueva rama científica que estudia que es lo que ocurre en nuestra cabeza cuando consumimos, los resultados sorprenden.
La decisión de la compra no es racional, esta basada en decisiones inconscientes, el proceso de selección de un bien o servicio, se basa en hábitos, experiencia previa, personalidad del comprador, confianza en el vendedor, valor de la marca y el contexto; son factores que hay que tener en cuenta en los departamentos de Marketing de las empresas.
- En la compra influye un “autoengaño cerebral” :
- El estado de ánimo del comprador.
- La experiencia previa.
- Las normas sociales, no quieren salirse de lo clásico y rutinario.
- Los colores; negro, azul son masculinos, rosa, rojo, blanco femeninos.
- Los efectos publicitarios asimilados, imágenes, logos, MARCAS …
- La confianza en el vendedor o la empresa.
- La confianza en la marca.
El poder de las MARCAS.
El experimento más celebre es el de Pepsi y Coca Cola, durante los años 80 en pruebas ciegas, la mayoría de las personas afirmaron que les gustaba más Pepsi: se activaba una zona del cerebro que asociaba el poder sensorial. Pero en una segunda prueba, esta vez sabiendo que marca estaba tomando, Coca Cola ganó por goleada, se registró una actividad cerebral asociada a las emociones.
La imagen de Apple frente a los demás ordenadores produce sensaciones de deseo y añade un valor al usuario, hace lo mismo, de forma diferente, pero goza de un prestigio diferenciado.
Por lo tanto gran parte de la decisión de compra no esta asociada al producto en si, la marca (emocional) importa mucho.
Uso de la palabra GRATIS.
Creemos que siempre es conveniente, incluso cuando no lo es, esta demostrado que es preferible un cheque regalo de 10€ que otro de 20€, por el que hay que pagar 7€, Transformando el ejemplo a ofertas en producto sin cargo, el gratis es necesario usarlo!.
Uso del PRECIO.
Es la variable que más se utiliza y más influye en nuestro comportamiento cerebral, por ejemplo se ha usado para revalorizar los vinos. La seguridad que se adquiere si el coste es superior a otro puede determinar en la decisión.
Los precios bajos en productos sin identidad de marca, reflejan una imagen de baja calidad y no ayudan a conseguir una buena penetración a no ser que demos más por menos (vender bajo coste) para introducirnos, a posteriori de la introducción, los incrementos deben ser progresivos, constantes hasta situarse en línea de mercado (Máximo Dutti).
En la línea de precios bajos siempre hay otro que los dará más bajos y no produce ninguna sensación emocional. Si se produce un problema de calidad del producto, pasa al proceso de experiencia del comprador y nunca más comprara el producto.
Uso del FORMATO, Envoltorio, Packaging.
La percepción del producto esta directamente relaciona con la apreciación visual.
Es importante el envoltorio.
El experimento realizado en USA con la misma hamburguesa, una en packaging McDonals y otra en neutro, hizo decidir al 80% de los niños que la de McDonals era mejor que la otra.
EMULACION, mimetismo.
El seguidísimo es conocido en el sector de la moda textil, pero no existe solo en ella, en una situación de pánico la transmisión este, puede provocar que se desplome la Bolsa, lo mismo ocurre en estados emocionales de euforia , por esta razón es importante transmitir efervescencia, euforia, optimismo y divulgar la marca o el producto de forma masiva para ponerlo de moda.
CONCLUSION:
Es importante basar todas las estrategias de nuestro negocio bajo la premisa de añadir el valor adicional, para que lleguemos emocionalmente a nuestros clientes, reafirmando nuestra marca DINITROL DIRECT y nuestros productos.
