Misiones básicas del vendedor:

1º VENDER
2º REALIZAR VENTAS RENTABLES
3º INVESTIGAR
4º INFORMAR AL CLIENTE
5º INFORMAR A LA EMPRESA
6º ADMINISTRAR Y ORGANIZAR EFICAZMENTE SU ZONA
7º DISEÑAR CIRCUITOS Y ADMINISTRASE EL TIEMPO
8º ASEGURAR LA POST-VENTA

Pautas comerciales a realizar
Definición de la labor comercial: Dinamizador de mercados

- Definición de los parámetros, zona/ productos/ tipología de cliente.

- Captación y búsqueda del cliente, mediante análisis de listados pre-existentes en la empresa, informes anteriores, anuarios y catálogos de la automoción, listines telefónicos profesionales (pag. Amarillas), agrupaciones y grupos profesionales… Concretar el “Netword” (base de datos que tenemos) que cantidad son, donde están, dedicación, tamaño, facturación general  del cliente y nuestra porción de su facturación,  cuanto importante somos para él, comparar con otros clientes similares que nos facturan más.

- Aprovechar la oportunidad que nos pueda facilitar nuestros propios clientes para conocer de nuevos, que son conocidos de ellos amigos, colegas de otras zonas… y podemos ir de parte de….

-Análisis de campo; peinado de zona, marcar en plano callejero urbano o GPS, definición de la tipología del cliente, concesionario, distribuidor, taller neumáticos, taller cristalero, taller carrocería… agrupación a la que pertenece.

- Apertura de ficha cliente indiscriminadamente para tener una información total en el fichero, conocer el total del mercado, el potencial y el activo, mantener este fichero al día, cierres, modificaciones de ficha, propiedad, datos, mails, tf. móvil ….. La información debe de estar en las fichas de cliente en el programa de gestión, no en el móvil del comercial.

- Definición del tipo de cliente,  taller, concesionario…  y que productos son los más interesantes para el, poner como objetivo las etapas para incorporar nuevos productos de la extensa gama que tenemos, guiar la venta nosotros, no esperar que pidan lo que necesiten, hay que vender ilusión, negocio y colaboración estrecha.

- “Información es todo” captar información, analizar, interpretar y compartir los criterios asimilados de forma positiva para comunicar, este proceso enriquece y profesionaliza la labor comercial. La mala información, interpretación errónea, conflictiva y crítica no crea valores ni apoya a la venta, no “chismorrear” en el mercado, hablar mal de los demás, nos descalifica.

-Buscar la manera de ganarse al cliente, bien encontrándoles una solución a un problema que nadie le puede solucionar, o bien aportándole ideas innovadoras que otros competidores no aportan. La competencia a veces se duerme y convierte la relación comercial en una monotonía que podemos aprovechar.

-Tomar decisiones siempre basadas en hechos no improvisar, ni guiarse por la intuición tan solo en los casos de poco riesgo y a modo de test, pruebas de ofertas localizadas, precios especiales…

-Calidad de la gestión, conocimiento del producto, conocimiento del negocio y planificación de la actividad comercial.